1. MARKETING ESTRATÉGICO.

OBJETIVO: Dotar al grupo de una metodología para realizar los análisis previos a la elaboración del proyecto que identifica las líneas estratégicas maestras de un plan de mercadeo y establece las directrices principales para el desarrollo de las acciones.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: La gestión del marketing. Marketing operacional vs Marketing estratégico. La unidad SIM. Matriz para el análisis de suposiciones. Fijación de objetivos. Adaptación de la organización. Formulación y selección de estrategias. El plan operativo. Control estratégico.

2. TÉCNICAS EFECTIVAS DE VENTA.

OBJETIVO: Enseñar técnicas específicas para conducir con éxito un proceso de venta de manera efectiva y brindar la orientación requerida para el buen uso del discurso, las argumentaciones y el manejo de las objeciones y las dudas de los clientes o usuarios

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Visión de un proceso de venta. Diagnósticos. Tipos de vendedores. El conocimiento del producto y del mercado. La apertura o declaración de beneficios. Los argumentos de apoyo. Técnicas de sondeo. Tratamiento de las objeciones y las dudas. El cierre de la venta.

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y PUBLICITARIA.

OBJETIVO: Ayudar a comprender las bases conceptuales enfoques técnicos y metodologías de los distintos tipos de estudios investigación de mercado y publicitarios y brindar orientación para interpretar la información que las investigaciones proveen.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: La investigación cualitativa. Análisis psicológico. Entrevistas en profundo. Focus Group. Las investigaciones cuantitativas. (Muestreos, mediciones). Instrumentos de recolección de datos. La tabulación. La investigación publicitaria. Los insights. El cliente, la competencia. Casos de estudio.

4. ATENCIÓN AL CLIENTE Y CALIDAD DE SERVICIO.

OBJETIVO: Aportar conocimiento que contribuya a crear conciencia acerca de la importancia de la buena atención del cliente y la calidad de los servicios que se ofrecen y dotar al grupo de insumos suficientes para implementar sistemas que aseguren alta y total satisfacción de los clientes

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Que se entiende con servicio al cliente. Importancia del servicio. Los principales mandamiento en atención al cliente. El ciclo de vida del servicio. Paradigmas existentes en relación al servicio al cliente, La fidelización. Auditorias y sistemas para medir la calidad de servicio y satisfacción de los clientes. Construcción de un sistema de calidad. Como crear una estrategia de servicio.

5. ANÁLISIS DE LA PRODUCTIVIDAD DEL MERCADEO.

OBJETIVO: Suministrar las herramientas requeridas para evaluar la gestión de Mercadeo realizada y facilitar la medición y comparación de los resultados obtenidos con los esfuerzos y las acciones estratégicas llevadas a cabo.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Conceptos claves de mercadeo. Indicadores de eficiencia, eficacia y efectividad. Medición de la rentabilidad y la utilidad. La productividad en ventas. Las proyecciones de ventas (Forecasting). Evaluación potencial de mercado. Análisis de costo ABC. Ejercicios.

6. MÉTODOS Y SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN.

OBJETIVO: Dar a conocer y familiarizar a los participantes con esquemas y sistemas de venta útiles para ejecutar labores de comercialización de bienes de consumo, productos industriales, o servicios según las formulas y planteamientos estratégicos previstos.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: La venta multinivel (networking system). Sistemas de distribución (intensivo, selectivo y exclusivo). El telemercadeo. La franquicia como formato de negocio. E-commerce.

7. MERCADO, COSTOS Y FIJACIÓN DE PRECIOS.

OBJETIVO: Suministrar orientación teórica acerca de los conceptos fundamentales relacionados con los costos como parte esencial del mercadeo de productos y servicios y dotar a los participantes de instrumentos y herramientas practicas para considerar las premisas básicas para la conformación de los precios y el cálculo de la ganancia.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Concepto de mercado. Tipos de mercado. La oferta y la demanda. Los factores de costo. Los costos fijos y variables. Componentes de la estructura de costos. El presupuesto. Nociones matemáticas para el cálculo de costos (Ejercicios) La formula del P.V.P. La fijación de los precios. Márgenes de ganancia.

8. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM).

OBJETIVO: Dar a conocer un sistema que brinda soluciones para establecer y mantener una relación estrecha y continua con los clientes que permita la obtención de datos e información que orienten la ejecución de estrategias propias de la gestión comercial de la organización.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Definición de CRM. Cultura y filosofía. El CRM como estrategia de negocio. Formas de direccional el CRM. Ventajas de la administración relación con los clientes. Los procesos estadísticos para la toma de decisiones. El empleo de Software. La organización comercial orientada con el CRM.

9. IMAGEN CORPORATIVA.

OBJETIVO: Presentar los elementos básicos para la preparación y el diseño de campañas destinadas a difundir la imagen de la organización, respondiendo a su filosofía organizacional en términos de los valores empresariales más relevantes.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: El estudio de la imagen. La imagen y su vínculo con el posicionamiento de la organización. La credibilidad. El diseño de una buena imagen. La identidad organizacional. El sentido de identificación y pertenencia. Diseño de estrategias en función de la imagen. Casos de estudio.

10. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MEDIOS.

OBJETIVO: Suministrar información y dar a conocer la nueva orientación acerca de las normas de contratación y formas de uso de los diferentes medios publicitarios según las estrategias de inversión del presupuesto, a los fines asegurar la máxima eficiencia del mensaje.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Definición de estrategia de medios. Conceptos básicos para el análisis de los medios: Rating, encendido, cobertura. Penetración. Porción de sintonía. alcance. frecuencia. Medios principales medios secundarios. Ventajas y desventajas de los principales medios. (Radio. Televisión. Revistas. Prensa. Vallas. Cine). Plan de medios.

11. PENSAMIENTO Y CREATIVIDAD PUBLICITARIA.

OBJETIVO: Ofrecer orientación útil para entender aspectos mentales importantes que sirven para orientar los procesos de pensamiento creativo necesarios para diseñar formulas estrategias ingeniosas en el ámbito de la publicidad y el mercadeo.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: Pensamiento vs. Creatividad. El cultivo de la creatividad. El Abono Creativo: Fertilizantes creadores. La semilla creativa: Competencias, procesos, obstáculos. Cosecha creativa: Pensamiento lineal vs. lateral. Estrategias creativas. Nuevas realidades.

12. PRODUCCIÓN PUBLICITARIA.

OBJETIVO: Desarrollar con sentido práctico conceptos publicitarios creativos partiendo de una idea y lograr con la dinámica y participación activa del grupo una clara comprensión de lo que significa el trabajo profesional de producción publicitaria.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO: La construcción de un concepto creativo partiendo de una idea. La redacción creativa del mensaje. Practicas creativas para la producción en prensa y radio. Planteamiento de un concepto para la televisión El storyboard. El guión literario El plan de producción publicitaria.

13. INGLÉS PRÁCTICO (Profesional & Written Communication).

Objetivo: Dotar a los participantes del conocimiento básico y de la orientación práctica necesaria para conocer el significado de expresiones y términos comúnmente utilizados en inglés en el ámbito gerencial-empresarial y de las técnicas y formatos necesarios para lograr comunicación en inglés en forma escrita.
Contenido Programático: Essential Idioms and Expressions in English (Frases y expresiones esenciales en Inglés), Different term and Meaning. Technical Words (palabras técnicas), Communication in Business (Comunicación en los negocios), The letter and the telegraphic message (la carta y el mensaje telegráfico), The summary (El sumario), Types of Report (Tipos de reportes) The Memorandum (El memorandum), The agenda, The Questionnaire (El cuestionario), Other documents (Otros documentos).

A. FORMULACIÓN DE PRESUPUESTOS.

Contenido Programático: Plantear objetivos - Búsqueda de consenso del grupo ejecutivo - Matriz estratégica - Plan y programa presupuestario - Premisas - Formulación del Presupuesto: Ventas, Producción, Compras, Almacenes, Administración, etc Articulación de las partidas.

B. GERENCIA DE PROYECTOS.

Contenido Programático: Fase expositiva. Diseño. Elaboración. Estructura Analítica del Proyecto. Linea Base Ambiental. Análisis situacional y del entorno. Validación medioambiental. Efectos. Impactos. Mercado. Tamaño. Localización. Infraestructura. Financiamiento. Presupuesto. Evaluación preliminar. Alternativas.

C. HERRAMIENTAS GERENCIALES.

Contenido Programático: Formación de equipos de trabajo de alta calidad. Reingeniería de Procesos. La técnica del Benchmarking. Administración del Tiempo.